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中非‘湘’约企业行丨三一:从一个淘金者到提升非洲工业水平的伙伴

来源:潇湘晨报作者:陈张书编辑: 值班编辑时间:2019-05-28 13:15:22

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  本报长沙讯 “非洲是三一重工走向国际化的起点,也是未来三一十分重要的市场。”近日,三一重工国际总部总监周万春向“中非‘湘’约企业行”采访团,讲述了三一与非洲17年来的深情厚谊,从第一笔单,到约12000台设备,从一个淘金者,成为帮助非洲提升工业水平的企业伙伴。bBR潇湘晨报网

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  “当时让我们很惊讶,竟然有摩洛哥的客户找上们来要购买产品。”周万春回忆,2002年,三一的第一台设备出口摩洛哥,成为三一国际化的起始站,也是最早一批进入非洲市场的中国工程机械企业。bBR潇湘晨报网

  在初始时期,非洲市场对“中国制造”比较陌生,最担忧的就是售后支持和配件供应。bBR潇湘晨报网

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  面对客户的观望与顾虑,三一首先从聚焦重点市场与重点产品着手突破困境。根据市场实际情况,各大区确定了各自区域市场内的重点市场和主销产品。bBR潇湘晨报网

  同时,三一在非洲市场建立了庞大的服务营销网络,主动为客户提供“服务万里行”巡检等增值活动来提升服务品牌。bBR潇湘晨报网

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  同时,对于进入非洲市场的工程机械企业来说,首要课题就是如何让产品适应非洲的地理环境。周万春介绍,非洲路况不好,气温常年高达60℃,普通产品在非洲极易出故障。对此,三一开发出了适合当地需求的产品和服务模式。例如,出口到南非的三一汽车起重机、正面吊等设备均需通过南非本地的载荷测试,在矿上使用的挖机加装了自润滑系统等,这些都是依据非洲客户需求而进行的本地化更改。bBR潇湘晨报网

  不仅仅是产品,本土化人才引进也是重要的工作之一。现三一在非洲区域拥有50多名中国员工、30多名本地员工,本土化率逾60%。bBR潇湘晨报网

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  此外, 代理商也是三一能够在非洲扎根的强劲臂膀。与代理商一起联手开拓市场,不仅能够减少文化差异对销售工作的影响,还能够更快了解市场需求,开发出适应当地施工工况要求的产品。bBR潇湘晨报网

  多年布局后,三一在非洲分成了“南非”、“北非”、“西非”三个区域市场,对非洲市场进一步进行细分管理。 目前,三一集团在阿尔及利亚、南非、肯尼亚、赞比亚等20多个国家设有常驻营销服务分支机构,拥有20家优质代理商,50个服务网点等,设备遍及非洲50多个国家和地区,为当地提供就业机会超过500个。bBR潇湘晨报网

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  “通过重点聚焦的方式,建立完善的销售、服务体系,三一赢得了非洲客户的认可。”周万春介绍,当前三一出口非洲设备销售额超100亿元,销售设备12000多台,位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。其中、混凝土机械、大吨位起重机、小港口机械在非洲市场处于领先地位。bBR潇湘晨报网

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  放眼非洲大陆,三一设备越来越频繁出现在各重大项目的舞台。阿尔及利亚东西高速、肯尼亚蒙内铁路、非洲首条电气化铁路埃塞亚吉铁路、尼日利亚中土铁路、塞内加尔达喀尔轻轨等大型交通轨道建设项目中,三一设备高效运转。bBR潇湘晨报网

  同时,三一加强与非洲在能源、矿产等新业务领域的深层合作。埃塞阿达玛风场2期项目,三一102台风机全部并网发电,这是中国迄今为止海外最大风电项目。世界上最大的单体炼油厂尼日利亚丹格特莱基炼油厂,目前有超过120台等设备在现场施工。突尼斯矿业集团采购了17台三一95吨矿车,这是中国矿车出口最大单一订单。bBR潇湘晨报网

  近年来,随着三一在非洲市场发展越来越迅速,越来越多新的代理商选择加入三一。今年新晋的三一肯尼亚代理商雷姆巴斯公司获得3.5万套社保房项目,总投资超过10亿美元。该项目计划投资2000万美元建设三一住宅工业化工厂。bBR潇湘晨报网

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  随着“一带一路”的逐步延伸,非洲的“中国风”越吹越劲,三一在非洲的发展也进入快车道,近三年平均增长超过50%。截止今年4月,三一在非洲累计销售超过100亿元人民币,销售设备约12000台。对非出口排名保持行业第一。“三一希望不仅是将产品出口到非洲,更希望能够在非洲投资建设,助力实现本地化制造,为提升当地的经济基础、建立完善的工业体系、解决就业、提升税收、培育专业人才等方面做出贡献。”周万春表示,共建“一带一路”,三一正与非洲携手迈入发展的“黄金时代”。未来,三一将在南非、阿尔及利亚、尼日利亚等国家联合当地合作伙伴建设组装厂,提升当地工业技术水平。同时依托三一工学院,为非洲培养更多技能人才。bBR潇湘晨报网

  潇湘晨报记者陈张书 通讯员黄艳bBR潇湘晨报网

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